刘强东发家前在中关村卖光盘，跟最终顾客之间总是隔了一个中间商，因为顾客随便找哪个摊位买光盘，店主都会从大强子那边调货，转手卖给客户。当时大强子非常专一，只卖光盘。而其他摊位什么都卖，全市场调货。
如今大强子已经是缔造千亿帝国的大佬刘总了，而刘总当年的故事还在我们这个IT集成行业继续发生着。
当客户有一个IT集成项目时，随便问一家SI，做不做VMware，NetApp，Dell，不管问什么品牌，或者什么解决方案，基本上大家的回答都非常肯定与果断，『做的』。 因为没有人会把一个上门『买光盘』的顾客拒之门外的。大不了，先拿下订单再去找『大强子』调货呗。
没有找对人，客户的服务体验肯定不好，于是聪明的客户又想起来通过产品代理与服务的资质证书来评判一家SI的服务交付能力。但买的没有卖的精明，资质与证书上的科技与狠活儿，又是一个个精彩的故事。下面我来跟大家来掰一掰。
首先一点资质与证书并不能完全等于能力，但从概率上讲，没有证书的大概率是没有能力的。公司HR招人时也是这个逻辑。
证书的种类
一个IT集成项目一般会牵涉了多个子系统，数十种产品。首先能证明你能力的是各个产品厂商发布的证书。有代理商级别证书，证明你的级别与规模，就是你有卖货的资格（Selling），能卖货不代表能把服务做好所以厂商一般也会有一个服务能力认证证书（Sevice），再有IT产品一般复杂精贵，所以规划设计能力也很重要，一般这个证书叫能力认证（Solution）。 原厂零配件的更换（Sparepart）一般是由其售后服务站进行，一般跟销售体系是分开的。
项目一大，除了有厂商的能力认证还不够，国内的一些部委，行业，协会也会有各种各样的证书颁发，系统集成等级证书，信息技术服务运行维护资质证书，信息安全服务资质等等，五花八门，各式各样。这类证书的颁发一般要从业时间的要求，工程技术人员的要求，业务规范与流程的要求。
国内的协会与组织还不够权威的话，还有国际的组织与协会颁发的证书，比如ISO证书，就是由国际标准化组织（ISO）制定和颁布的各种标准的认证证书，这些标准涉及到了各行各业，包括质量管理、环境管理、信息安全、业务流程等。ISO9001是质量体系，ISO27001是信息安全。
最后还有一些临时的授权，比如一般厂商为了保证一些特定的项目的服务交付，避免自己的代理商在同一个项目里无序竞争，会给一些人项目授权书。
证书的价值
这么多证书，肯定就会有人问哪个证书含金量高。其实价值取决于认同和稀缺，就算是一个电子 文件，只要有足够多的人认为他值钱，而且文件有唯一与稀缺性。那么哪怕毫无意义的一串字符都是值钱的，那个就是比特币。证书也是一样。所有有价值的证书肯定是取得困难，数据稀少。记得上次某厂商在苏州一口气发布了数张铂金证书，没有任何门槛要求，那么这种证书不要也罢。
被玩坏了的证书
既然证书是能力的证明，为了筛选乙方，甲方也会把证书的要求写进招标要求里，当然也会有人把证书当作控标的利器，证书成为乙方进入项目的入场券。正儿八经的考核时间太久也很困难，那么最简单的方法就是PS一张。而且我们也非常同情跟理解这种行为，一个项目多的时候，十多个品牌，甲方都要求有各个品牌的代理与服务证书。怎么可能有一家会同时拥有那么多品牌代理呢，这是逼着人去做假啊。
如果嫌PS的证书良心上过不去，或者迟早会被发现，那么只能认真的去考试了。其实也不要觉得很难，市面上还有很多认证辅导公司提供专业化的服务。只要钱给到位，缺材料帮你补，缺工程师帮你找人挂靠。这一类的证书往往取得很容易，但能力的获得却很少。如今ISO的证书已经快成为人手标配了。
难度大的反而是厂商给的高级别代理认证（金牌以上），这个证书一般需要两个条件，一个是年度累计销售额，大厂硬件一般要1000万以上，软件要500万以上。第二个是两名认证工程师。 市面上没有辅导公司帮你获得，你必需要实打实的一张张单去积累。而且这种证书基本上是一年一考核。因为查验困难，所以PS代理认证就是家常便饭了。
另外项目授权书也是PS重灾区，一般大的原厂开出项目授权书都要一个星期以上，而且只对自己的体系代理商开放，再加上甲方给出的窗口时间短，有些乙方根本没有代理资格，这也会倒逼乙方去PS授权书。
答疑
Q：为什么有资质的代理商 ， 反而产品价格比没有资质的更加贵？
A：获得资质需要乙方大量的时间与资金投入，作为品牌的授权方，为了不会因为交付不佳而影响品牌形象，乙方会安排资深工程进场。这些都是正常的项目成本。而无资质的供货商，不需要考虑这些，低价拿下订单，外区串货，或者交付过程中 拆 改 配 ，在本来不高的成交价下面，倒逼出利润是他们优先考虑的事。
Q：PS证书是最基本的诚信问题，一旦发现会被拉黑，乙方怎么会冒风险呢？
A：失去订单比被甲方拉黑更加可怕。再有很多时候也是不得不造假。比如，项目根本不需要那么高级别的资质，或者那么短的时间根本开不出证书。还有证书的查验也很困难，所以与其说丢掉订单，不如铤而走险，反正违规的代价也不大。
Q：注册级的产品证书是什么级别？
A：这是一个最入门级的证书，一般是在官网上注册都可以发放的，没有产品销量与工程师考试的要求。基本不代表什么。
建议
那么甲方在IT集成项目招标时，应该如何正确的帅选与判断有资质有能力的代理商与服务商呢？
首先甲方要根据自己的需求合理化项目对于乙方资质的要求，农村建一个二层小楼，你如果 要求中建八局来施工，可以想像成本与代价肯定很高，也不利于行业生态的健康发展。所以小项目，别提太高的要求。
另外集成项目厂商品牌太多，不要对每个品牌都提代理商要求，只要主要品牌，以及关键设备有认证就可以了。因为没有哪家SI会有所有品牌的代理认证。
同时乙方提供的证书要进行一下预验证，一般厂商发布的证书查询，在线都可以查询，下面提供一些地址：
除了查看最新的证书，还建议你查看一下乙方第一次取得的认证。认证时间越长，经验越丰富。还有一张公司的代理证书背后还有数张工程师能力认证证书，建议对着员工社保证明一起对一下，看人名是否能对得上。
当然也有一些品牌没有在线查询的功能，那么去乙方自己的官网上看看，有没有相关厂商品牌的介绍 ，活动，技术文档。 什么！！ 乙方没有自己的官网，那么这能说明什么呢。
其实乙方的服务与交付能力都不需要这么复杂去查验的，只要你有心，通过跟他们的交流，看他们提供的方案都会略知一二了。就怕你为了息事宁人，故意放水。
这一顿操作后，基本上你就可以找到柜台后面一脸憨笑，手拿光盘的『大强子』了。
用心专一的大强子已经是商业领袖了，而当年跟他一起卖光盘的同行已经消失在了人海。所以坚持正道，才是我们走向成功的关键。在商业竞争中，诚信、正直是我们永恒的底线，只有以良心和责任经营，才能赢得长久的信任和尊重。